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A l’ère de la mobilité, investissez sur le commercial sédentaire !

décembre 10, 2016

Blog, Développement Commercial, Méthodes Formation Exclusives, Performance Commerciale

Alors que vous jonglez avec les budgets et les prévisionnels, vous devez résoudre une équation complexe : un marché mature, des commerciaux performants, un potentiel d’activité atteint et pourtant, un enjeu d’amélioration de la rentabilité et de la marge opérationnelle de votre activité. Pour relever le challenge, vous avez déjà actionné de nombreux leviers : fréquence des visites en hausse, déploiement d'un nouveau CRM, création d’agences régionales ou encore réorganisation des équipes terrain par marché… mais les perspectives restent ténues.

Alors comment faire ?

Pourquoi ne pas tout simplement faire un pas de côté pour poser un nouveau regard sur votre activité commerciale ? Dans le contexte actuel, avec les outils sociaux disponibles, faut-il que tous les commerciaux soient forcément sur le terrain ? Les coûts des visites ne sont-ils pas prohibitifs ? Ne peut-on pas faire le choix stratégique d’une force de vente sédentaire ? Poser la question, c’est déjà y répondre. Un choix déjà opéré par de nombreux directeurs commerciaux. Du reste, la véritable interrogation porte plutôt sur le « comment ?».

Dans cette orientation, il n’est pas question d’un centre d’appels off shore ou d’une hotline peu aguerrie. On parle de véritables commerciaux, expérimentés, formés aux techniques de vente à distance, connaissant l’offre sur le bout des doigts, utilisant des outils de suivi performants…

On parle d’hommes et de femmes avec une solide expérience terrain, apportant une véritable valeur ajoutée, sachant comprendre le besoin client, apporter les réponses, et faire la différence.

Bien sûr, les questions amont sont nombreuses, car il s’agit non seulement de créer une nouvelle équipe, avec des méthodes différentes, mais aussi de redéfinir la répartition des rôles entre commerciaux nomades et sédentaires, voire avec l’équipe marketing :

  • Les commerciaux sédentaires travaillent-ils en appui des commerciaux itinérants ou de façon autonome ?
  • Sont-ils focalisés sur la base prospects ou la base clients ?
  • Ne font-ils que du suivi de compte ou aussi de la vente ?
  • Les outils actuels sont-ils adaptés ?
  • Comment dimensionner l’équipe ?
  • Comment la positionner ?
  • La manager ?…

C’est pour bien préparer le terrain et pour répondre de façon pragmatique à toutes ces questions que nous accompagnons les directeurs commerciaux  dans cette phase amont de définition et de construction. Dans un premier temps pour estimer le ROI d’un tel projet, ensuite pour en définir les dimensions opérationnelles et, parfois, pour en assurer la mise en œuvre.

Aussi, si l’équation vous semble complexe, n’hésitez pas à revoir vos certitudes sur les commerciaux : présents au bureau, ils peuvent devenir extrèmement rentables !

 

jeanclaudemontillard

Jean-Claude est diplômé de Sup de Co Dijon et titulaire d’un 3ème cycle européen en Marketing obtenu en Allemagne. Au sein du groupe Crown Cork (emballage, plasturgie), il évolue rapidement vers le management à l’échelle européenne, puis internationale comme Key Account Manager Group. Il réussit ensuite plusieurs challenges de Direction Commerciale : Conquête de marchés stratégiques, pour Zeller Plastique, dont il fait progresser le CA de 13 % (l’Oréal, P&G, Colgate, etc…) Stratégie de relance (conquête de clients clés, ré-organisation commerciale, innovation produits…) pour la filiale emballage du groupe Roullier (+20% sur la marge brute) Structuration de la politique commerciale pour l’activité ventilation de Zehnder Group France (+ 15% de CA). Il s’engage une première fois dans le métier du conseil en stratégie et développement commercial chez BDO-Eolis consultants, avant de prendre la responsabilité du Marketing Stratégique pour le groupe Aldès. Il se voit ensuite confier la Direction Générale de sa filiale Benelux pour restructurer son développement commercial.
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