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Comment utiliser le Social Selling pour augmenter mes ventes ?

mai 4, 2018

techniques de vente

Comment vendre sur les réseaux sociauxLe saviez-vous ?

Près de 55 % des personnes en situation d’achat passe par une requête sur un moteur de recherche afin de trouver de l’information et choisir la solution la mieux adaptée.

Une aubaine pour une entreprise !

L’idée consiste en effet à être présent sur les réseaux sociaux en diffusant du contenu pertinent qui suscitera l’intérêt de l’internaute alors qu’il recherche de l’information. Cette démarche, animée par l’entreprise, ne mêle pas contenus personnels et professionnels comme nous l’avons vu dans le premier post sur le sujet, "4 astuces pour augmenter ses ventes avec le social selling".  Elle est mise en place et pilotée par le marketing et s’inscrit dans la perspective de générer des contacts entrants.

 Pour exister sur les réseaux sociaux il y a trois niveaux d’actions qui correspondent à trois niveaux d’implications :
- réagir sur la publication d’autres internautes (likes, commentaires, partage…) ; consomme peu de ressources, génère peu de résultats, maintien une activité.
- choisir la curation, une pratique qui consiste à sélectionner, éditer et partager les contenus les plus pertinents sur internet pour une requête ou un sujet donné ; consomme un peu plus de ressources, apporte de la visibilité, mais ne contribue pas à construire une identité.
- produire son propre contenu ; consomme beaucoup de ressources, réclame une stratégie, mais apporte des résultats significatifs.
 
C’est ce troisième point qui mérite un peu plus d’attention. Pour réussir, il y a en effet quelques règles à observer.
 

 1 > Être intéressant

Pour attirer l’attention, être perçu comme une ressource de valeur apportant du contenu utile, mieux vaut parler de ce qui intéresse l’interlocuteur que de soi, donc aborder les sujets sur lesquels l’entreprise est experte du point de vue du client potentiel.
Autrement dit préférer « Comment le mobilier de bureau améliore la productivité » à « Nous vendons des bureaux au meilleur rapport qualité/prix ».
 

2 > Connaître sa cible

Pour bien s’adresser à sa cible, il faut la connaître. On va parler de « personas » ou « buyers personas ».
Idéalement, services marketing et commercial doivent travailler ensemble pour décrire ces cibles en abordant les thèmes suivants : Leurs profils, leur parcours professionnel, leurs responsabilités, leurs objectifs, leurs enjeux, leurs stress, leurs contraintes, les projets sur lesquels ils travaillent, leurs processus décisionnels, leurs types de croyances, leurs contraintes, ce qui est important pour eux…
 
Il est entendu qu’on décrit ici un profil type qui n’existe pas en soi, un peu comme le « français moyen » des statistiques INSEE. Pour autant, en précisant ces points, on visualisera mieux la cible, les collaborateurs auront une représentation partagée, et on deviendra plus audible grâce à un contenu adapté.  

On peut faire ce travail pour chaque type de clientèle.

3 > Lister les thèmes

Il faut alors travailler la ligne éditoriale, trouver les points de convergence (fond et forme) entre l’offre de l’entreprise et les attentes des internautes ciblés. A ce stade il est intéressant d’organiser un brainstorming entre collaborateurs, produire sur des post-it un maximum de thématiques de contenus, avec un travail exploratoire très large, puis faire une synthèse en demandant à chacun les 10 plus importants. Cette shortlist devient la colonne vertébrale de la ligne éditoriale.  Un exercice à refaire tous les 6 mois, qui doit mixer thématiques d’actualités et sujets froids. A partir des thèmes choisis, il ne reste plus qu’à sortir des sujets d’articles et organiser la production.

 4 > Écrire les contenus

Pour la rédaction deux solutions sont possibles. Soit la répartition de la charge entre plusieurs rédacteurs, mais tout le monde n’est pas à l’aise avec l’écrit. Dans ce cas il faut quand même désigner un responsable éditorial pour valider les articles et assurer une certaine homogénéité.
 

Soit un rédacteur interne ou externe qui pourra se charger d’interviewer les experts pour produire ensuite le contenu. Cette solution a été retenue par Kestio Live. Il s’agit ensuite de varier les formats pour apporter de la diversité et intéresser encore plus largement sa cible avec des formats longs (articles…), des témoignages, des infographies…

Voilà comment une entreprise, une startup ou encore une PME va pouvoir initier une communication de qualité vers ses cibles potentielles et déclencher ensuite des conversations commerciales.

A terme les outils digitaux permettront de vérifier l’efficacité de ce qui est produit, de s’assurer du bon alignement entre ce qui est produit et les problématiques des internautes. On pourra mesurer l’impact et l’audience en regardant par exemple les interactions avec les partages, les commentaires, et affiner ensuite si besoin.

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Dominique SEGUIN

Diplômé EMLYON, Dominique a passé 16 années au sein de grands groupes internationaux où il a pu expérimenter les meilleures pratiques managériales et commerciales. Directeur des Ventes chez DHL, il a conduit ses équipes à la performance commerciale en mettant en œuvre des stratégies innovantes. Dominique a notamment mené des projets de segmentation clients, créé l’équipe grands comptes par région, et mis en place le nouveau système de rémunération. Il donne des cours d’Ingénierie d’Affaires dans le cadre du Mastère Entrepreneuriat de l’ESCP et accompagne comme mentor diverses organisations d’entrepreneurs (MakeSense, Club Horizons, Startup Leadership Program…).
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