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Comment mettre en place votre stratégie Inbound Marketing ?

mai 25, 2018

Stratégie Commerciale

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Diffuser du contenu pour attirer des prospects et générer des leads est simple à énoncer mais réclame de la méthode pour être vraiment efficace. Une stratégie réfléchie, qui associe objectif, ligne éditoriale, compétences, ressources et planning sera toujours plus performante qu’une approche velléitaire.

Explications.

Une bonne démarche se séquence en 4 étapes :
  • Attirer
  • Convertir
  • Vendre
  • Fidéliser
Attirer Le discours, autrement dit le contenu qui sera diffusé, doit être adapté non pas à l’offre de l’émetteur (c’est-à-dire une vision autocentrée - « nous faisons les plus beaux moules en plastique ») mais aux sujets d’actualité des prospects et clients (c’est-à-dire une vision tournée vers les problématiques extérieures –« les moules plastiques révolutionnent le marché »).

L’enjeu pour la stratégie Inbound consiste à trouver le bon contenu pour la bonne cible au bon moment dans son cycle de décision.

Convertir : Pour cela, il faut au travers de ses publications être identifié comme une des solutions permettant de répondre à la problématique du prospect. Il s’agit de donner envie d’aller plus loin par rapport au résultat proposé (et non la solution) et d’inciter l’internaute à agir au moyen d’un « call to action » par exemple (télécharger un Livre Blanc, s’abonner à une newsletter,…).

L’enjeu pour la stratégie Inbound est de trouver le bon réglage de l’étape de conversion : le site Internet doit permettre de collecter de l’information sur le visiteur pour poursuivre l’interaction, nourrir le prospect et lui donner envie d’aller plus loin.
 
Vendre : A ce stade on a enfin le droit de parler de son offre et de présenter sa solution ! Il faut démontrer qu’elle répond parfaitement et mieux que les autres aux besoins, et selon la manière dont le client souhaite les traiter.
L’enjeu pour la stratégie Inbound reste de fournir des leads suffisamment qualifiés et identifiés comme « prêts », et s’assurer d’une prise en charge commerciale immédiate pour la transformation.
 
Fidéliser :  On peut faire fructifier le travail précédant en transformant ses clients en prescripteurs, en gardant le lien relationnel, en identifiant d’autres besoins.
L’enjeu pour la stratégie Inbound est de capitaliser sur les clients acquis et de créer une sorte de chambre de résonnance pour démultiplier la diffusion de son propre contenu. Cela dit attention : la course aux likes et aux partages n’est pas une fin en soi, l’enjeu reste d’être audible auprès de sa cible !
 

Quelques clés pour être vraiment efficaces :

Pour être visible le plus possible et surtout au moment où le client en a besoin, multipliez les actions qui amènent de l’audience : référencement, réseaux sociaux, recommandations…
L’idée reste d’être identifié comme une source d’information intéressante et utile ce qui permet de créer une relation enrichissante et de devenir attractif.

Questionnez votre contenu par rapport à vos cibles. Mieux vaut partir de leurs enjeux, de leurs problématiques, de leurs ambitions. C’est aussi en fonction de l’étape dans laquelle ils se trouvent (en prise de conscience d’un symptôme, en recherche de solution, en étape de sélection d’un produit ou d’un service… ?) que le contenu doit s’adapter. Pour renforcer votre positionnement rien n’interdit non plus de relayer des informations connexes : une évolution règlementaire, un salon professionnel, une innovation technologique…

 Posez-vous la question du format, à adapter selon la cible et l’étape. Les formats disponibles sont aujourd’hui nombreux et la technologie facilite la mise en œuvre :
articles, études de cas, vidéos, infographies, livres blancs, configurateurs, eBook, templates, webinars, slideshares…
 

Traitez le contenu comme un actif de l’entreprise et respectez les 5 étapes pour bien le travailler

  • Planifier (le plan de com : pour qui, quelle étape, quel canal, quel format)
  • Construire (le contenu)
  • Diffuser (choisir les canaux, réseaux sociaux…)
  • Analyser (les résultats, tester les contenus, titres, couleurs…)
  • Répéter (ce qui fonctionne bien, et réutiliser le contenu sous plusieurs formats adaptés) 

Enfin structurez la démarche au sein de l’entreprise : c’est un processus important pour la croissance du CA, une démarche complexe qui s’améliore en continu et qui ne peut se faire de manière spontanée et ponctuelle. Il faut donc mobiliser des ressources internes et externes de manière à ce que la dynamique reste active et produise du résultat.

La production de contenus, faire de votre marque un média, c’est-à-dire une ressource pertinente capable d’agréger des prospects et de générer des leads, consiste clairement à changer la manière de faire. C’est se donner l’opportunité de faire des affaires avec des contacts qui en ont a priori envie. On le voit bien, cette approche doit pouvoir mobiliser largement en interne, autour du marketing, du commercial et de la communication pour être réellement efficace.

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Nicolas BOISSARD

Titulaire d’un MBA en Marketing et Data Mining, Nicolas a commencé sa carrière en tant qu’analyste CRM au sein du leader mondial en services de téléconférences InterCall. Il rejoint ensuite la société BIGTAPP, un cabinet de Conseil en Big Data basé à Singapour, dont il accompagne les clients (à Singapour, en Malaisie et en Inde) dans la mise en place de solutions Big Data, Marketing Automation, BI et analytics. Il rejoint KESTIO en 2015 pour accompagner des Dirigeants et top managers dans leur stratégie d’acquisition et de fidélisation clients et dans la réalisation de projets liés à l’Expérience Client Multicanale et l'Inbound Marketing.
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