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Comment déployer efficacement votre stratégie commerciale sur le terrain

avril 15, 2016

Blog, Laurence BONHOMME, Management Commercial, Performance Commerciale, Stratégie Commerciale

15908547_mVous avez défini de façon claire toutes les composantes de votre stratégie commerciale annuelle (sur ce sujet, voir notre article précédent «Quels sont les points clés d’une stratégie commerciale efficace»). C’est une base indispensable et solide sur laquelle construire votre action. Le plus dur reste cependant à faire : s’assurer que cette stratégie soit déployée le plus efficacement possible sur le terrain afin de porter ses fruits et d’atteindre vos objectifs de résultats. 3 leviers majeurs s’offrent à vous dans ce domaine : l’engagement des équipes, la déclinaison de votre stratégie en plans d’actions opérationnels et la mise en œuvre d’un management efficace. En quoi consistent-ils ?

Garantir un haut niveau d’engagement de vos équipes

Engager signifie obtenir de ses équipes qu’elles décident de conduire des actions opérationnelles concrètes, efficaces et mesurables. Le niveau d’engagement de vos équipes managériales et commerciales dépend de différents facteurs non exclusifs. Comment opérer pour agir favorablement sur cet engagement ?

Tout d’abord, en partageant la stratégie définie : présentez cette stratégie à vos équipes en expliquant clairement le pourquoi, le quoi et les axes de travail définis pour les impliquer dans sa mise en œuvre.

Mais engager, cela suppose également d’écouter ses équipes sur leurs motivations et leurs freins, afin de traiter ces derniers, et de les impliquer fortement dans l’élaboration des actions à mener.

Enfin, ne perdez pas de vue que vous devez aussi « donner envie », au-delà des contraintes, en proposant une ambition enthousiasmante ! Les séminaires annuels, notamment, sont des moments clés permettant d’agir sur l’engagement des équipes commerciales de façon efficace (nous avons consacré un article aux bonnes pratiques pour réussir ses séminaires et engager les équipes)

Décliner la stratégie commerciale en plans d’action opérationnels

Les plans d’actions commerciaux constituent la « feuille de route » de vos collaborateurs : ils déterminent les grands temps forts de l’année (saisonnalité des ventes, salons professionnels, renouvellements contractuels…) et la planification précise des actions, des moyens et des outils à mettre en œuvre à échéance hebdomadaire, ou a minima, mois par mois.

Ils sont le relais opérationnel de la stratégie commerciale définie en amont :  nombre d’opportunités à identifier, fréquence des visites par segment de client ou prospect, type de visite à mener (découverte des besoins, identification des acteurs de la décision, closing… ).

Ils assurent la traduction concrète sur le terrain du niveau d’effort, de couverture et de pression commerciale attendu sur leur portefeuille.

Pour garantir la mise en œuvre et la portée des ces plans d’action, cependant, un dernier point s’avère déterminant : leur pilotage, et donc le mode de management mis en place.

Déployer un management commercial efficace

Quelles sont les composantes d’un management commercial permettant d’assurer le déploiement effectif de votre stratégie et la mise en œuvre des plans d’actions ?

  • Le suivi des actions et l’accompagnement des commerciaux : segmentation des comptes dans le CRM, planification des actions, création de rapports et suivi des tableaux de bord de couverture et pression commerciale, associés à la conduite d’entretiens individuels réguliers et à la co-construction de plans de progrès en vue d’améliorer les résultats.
  • L’analyse des résultats : suivi et pilotage des KPI. Par exemple, lors de la revue du pipeline commercial, suivi et analyse des indicateurs de volume, de valeur, et de temps passé sur les opportunités pour optimiser l’allocation de l’effort commercial.
  • Le coaching et l’entraînement régulier des commerciaux : développement de la performance des commerciaux, en agissant sur les aptitudes et les compétences. Les accompagnements terrain et les sessions de coaching, notamment, permettent d’obtenir des résultats probants. (Redécouvrez sur ce sujet notre article sur le coaching terrain).

Il est nécessaire d’agir sur l’ensemble de ces leviers pour assurer un déploiement efficace de la stratégie commerciale que vous avez définie et pour sécuriser l’atteinte de vos objectifs. Dans certains cas, il s’avère cependant complexe pour les Directeurs Commerciaux d’agir sur l’ensemble de ces facteurs de façon coordonnée, par exemple dans un contexte de forte pression sur son marché. C’est pourquoi nous proposons des programmes d’accompagnement permettant d’agir successivement ou globalement sur chacun de ces leviers, en vue d’accélérer la mise en œuvre des actions et d’optimiser leurs résultats.

Laurence BONHOMME

Diplômée ESCE, Laurence a mené la première partie de sa carrière dans des fonctions commerciales et managériales pour des groupes internationaux et des PME. Cette expérience lui permet d’être plus proche des équipes, d’analyser les situations et problématiques de ses clients avec plus de justesse, de recommander des solutions pragmatiques et d’être orientée résultats. Au sein de KESTIO depuis 2007, elle mène des projets d’amélioration de l’efficacité commerciale et de la relation client. En charge de la Success Team, Laurence intervient également sur la conception et l’animation de séminaires et de formations sur l’ensemble des méthodes exclusives KESTIO.
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