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Le commercial vendeur est mort. Vive le commercial conseil ! Episode 1

10 sept. 2015 19:08:30

Management Commercial

Une récente étude publiée par le cabinet américain Forrester1 prédit la mort prochaine du métier de commercial terrain : aux Etats-Unis, les forces de vente BtoB (au premier rang desquelles, les commerciaux terrain) devraient être diminuées de 20% d'ici à 2020 ! A l'origine de cette hécatombe programmée, une évolution des comportements d'achat : 1 acheteur BtoB sur 3 préfère aujourd'hui avoir affaire à un site e-commerce que de s'adresser à un commercial... 

« L’espèce » du commercial terrain est-elle irrévocablement vouée à l'extinction ? Ou a t-elle une chance de s’adapter pour survivre ? KESTIO vous livre ici quelques clés pour sortir vainqueur du processus de sélection naturelle !

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Buyer Power !

Selon le rapport Forrester1, le changement des pratiques et des comportements d’achat des clients explique en grande partie ce bouleversement.

Ces derniers ont désormais à leur disposition des outils très puissants qui les dispensent de recevoir un commercial pour la remise d’une plaquette de présentation : sites web, réseaux sociaux, comparateurs, plateformes e-ecommerce. C’est bien moins couteux et plus efficace qu’un entretien.

La généralisation de ces outils a accentué l’autonomie des clients et acheteurs. Ainsi, la perception de la valeur du métier de commercial semble ne jamais avoir été autant mise en mal.

Pour autant, rencontrer un commercial demeure nécessaire, mais pour des motifs différents et à des phases différentes du processus d’achat et de décision : pour être accompagné dans sa réflexion et aidé dans la définition d’un besoin ou d’un projet, pour comprendre telle ou telle spécificité d’une solution, pour négocier, enfin, pour bénéficier d’un conseil.

L’approche conseil apparaît donc comme la meilleure issue possible pour le métier de commercial, car c’est par l’apport de conseil et d’expertise que le commercial démontre sa valeur ajoutée. Alors, comment un  commercial peut-il passer d’une approche Push à une approche Pull, autrement dit, d’une approche « Vente » à une posture « Conseil » ?

Comment muer (ou muter ?) vers le « commercial BtoB  de l’avenir » ? C'est ce que nous allons vous expliquer dans cette saga en 2 épisodes...

Le commercial, un égocentrique invétéré ?

L’alpiniste qui, au pied d’une montagne, se focalise uniquement sur le sommet et le temps qu’il mettra à l’atteindre, perd de vue l’essentiel : sa technique, la précision de ses gestes, et ainsi sa sécurité.

Le commercial rencontre le même écueil. A trop se focaliser sur son produit et sa vente, il passera à côté de son véritable objectif : gagner la confiance de son client. Pour cela, il doit se concentrer sur un seul axe : la qualité de l’échange avec son interlocuteur.

Toutefois, de nombreux facteurs agissent sur l’état d’esprit du commercial au moment de démarrer une relation : l’anxiété de ne pas atteindre ses objectifs dans les délais impartis, l’obsession - consciente ou inconsciente - de réaliser une vente.

Ces facteurs l'amènent à se centrer sur ses propres objectifs et à s’éloigner des intérêts du client.

Le commercial doit mentalement oublier le closing et se fixer comme unique but d’amorcer une relation de qualité, basée avant tout sur la confiance. La posture Conseil consiste à adopter un état d’esprit résolument centré sur les intérêts de son client.

Cessons de raisonner en égocentriques, soyons « customer centric » !

La posture conseil : la science de l’écoute et l’art du questionnement

La plupart du temps, les gens sont plutôt enclins à parler d’eux et aiment échanger au sujet de leur métier. Clients et acheteurs ont le même désir. On doit donc s’intéresser à eux. Démontrer de l’intérêt pour la personne, se concentrer sur la qualité de la relation, faire preuve d’empathie… tout cela amène votre interlocuteur à se livrer.

Mais suffit-il pour autant d’être à l’écoute d’un client pour découvrir tous ses secrets, sous-entendu ses besoins et projets ? Devient-on du jour au lendemain le confident d’un client ?

La réponse est non, du moins si nous restons concentrés sur la recherche des « besoins » ou des « problèmes ».

Par définition, un client n’a pas de problème. En revanche, un client – une entreprise - peut avoir une ambition, souhaiter développer un programme, vouloir optimiser ses ressources, renforcer sa croissance ou lancer un nouveau produit…

Et face à de tels objectifs, le client n’a pas forcement d’idées arrêtées sur les leviers à sa disposition.

L’objectif premier est de recueillir de l’information pour comprendre et analyser l’environnement de son client. La collecte de données est reine.

L’essentiel de la posture conseil repose sur la qualité du questionnement et la capacité à rebondir sur les informations recueillies pour élargir le champ et approfondir les sujets. Le commercial conseil doit être centré uniquement sur la recherche et la compréhension des enjeux de son client. Tout l’art du questionnement est d’amener son interlocuteur à prendre conscience de son besoin, souvent exprimé de manière implicite, et à le formaliser en besoin explicite.

Dès lors, le commercial se concentre sur la recherche des causes (le « pourquoi ») et non sur la résolution des problèmes (le « comment »).

La posture conseil consiste également à se glisser dans la peau du client. Le commercial doit s’immerger dans la discussion comme avec un ami, de manière désintéressée. Il doit partir du principe qu’il n’a rien à vendre, il est simplement là pour écouter et comprendre.

Pour le client, ces questions de compréhension sont autant de marques d’intérêt qui renforcent sa confiance et positionnent le commercial comme un allié et non un adversaire.

L’écoute et l’art du questionnement sont des leviers psychologiques très puissants, qui permettent de découvrir des enjeux clients bien plus vastes que le seul besoin ponctuel.

Ils ne sont cependant pas les seuls composantes d'une "posture conseil". Pour accéder au "statut" de commercial conseil et faire la preuve de votre valeur aux yeux de vos clients, vous devrez développer et cumuler d'autres aptitudes (apport d'une expertise pointue, approche orientée ROI, reformulation des enjeux client et identification des acteurs de la décision). Nous vous les dévoilerons dans l'article : le commercial vendeur est mort, vive le commercial conseil, épisode 2 à venir très prochainement !

Savoir repositionner l'activité de son entreprise peut être vital dans une situation difficile. Découvrez les différentes étapes de ce processus dans ce webinar:

Voir le webinar "Comment repositionner l'action commercial?"


1 Ressources externes :

Nos méthodes exclusives et modules de formation sur ce thème :

La Méthode de l’Echiquer© – Vente Grands comptes et ventes complexes
Les modules de formation commerciale KESTIO System© – Efficacité commerciale et outils du dialogue
La Méthode DISC© – Analyse comportementale au service des commerciaux et managers

 

 

 

Laurence BONHOMME

Diplômée ESCE, Laurence a mené la première partie de sa carrière dans des fonctions commerciales et managériales pour des groupes internationaux et des PME. Cette expérience lui permet d’être plus proche des équipes, d’analyser les situations et problématiques de ses clients avec plus de justesse, de recommander des solutions pragmatiques et d’être orientée résultats. Au sein de KESTIO depuis 2007, elle mène des projets d’amélioration de l’efficacité commerciale et de la relation client. En charge de la Success Team, Laurence intervient également sur la conception et l’animation de séminaires et de formations sur l’ensemble des méthodes exclusives KESTIO.
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