+33 (0) 4 72 38 11 17
    

Séminaire commercial de rentrée : 5 écueils à éviter

septembre 19, 2016

Blog, Organisation commerciale, Performance Commerciale

Vous vous apprêtez à animer votre séminaire commercial de rentrée ? Pour les dirigeants, cet événement joue un rôle clé dans la mobilisation des équipes : c'est le "kick-off" du challenge commercial semestriel ou annuel. C’est aussi un moment rare et précieux dans la vie de l'entreprise, car il constitue souvent l'unique opportunité de réunir l'ensemble de la force commerciale (équipe de vente, managers, directeurs commerciaux) et parce qu’il représente un investissement financier parfois conséquent. Autant de raisons qui font du séminaire commercial de rentrée un moment à fort enjeu ! Attention, cependant : c’est aussi un moment à haut risque et vous pouvez passer totalement à côté de vos objectifs, si vous négligez sa préparation… A l’approche de l’événement, petit tour d’horizon des principaux écueils à éviter.

1. Ne pas soigner ses supports de présentation :

Votre séminaire commercial approche et vous avez préparé un support ambitieux, rempli d’informations et de chiffres clés pour expliquer la stratégie commerciale à N+1, mais vous vous êtes un peu noyé dans les graphiques et vous n’êtes pas un as de la mise en page…

Le risque : le jour J, en pleine présentation, vous apercevoir que votre discours suscite l’incompréhension ou l’ennui, et vous retrouver face à des visages perplexes et des soupirs agacés, ou pire, vous apercevoir que les messages transmis ont été compris de travers et que le lancement de votre nouvelle stratégie commerciale annoncé à grand renfort de slides powerpoint part sur de mauvaises bases… !

►► Des slides légers et clairs, contenant uniquement les informations clés et laissant la part belle à l’animation orale seront vos meilleurs alliés. Pensez aussi aux images pleine page accompagnées de mots clés ou d’anecdotes marquantes, qui marquent les esprits et facilitent la mémorisation !

2. Confondre animation de séminaire et cours magistral

Bonne nouvelle : vous n’êtes pas du genre à avoir les mains moites ou le cœur qui bat la chamade quand vous devez prendre la parole en public, et vous pourriez parler pendant des heures de vos enjeux business et du plan d'action commercial, car ces sujets vous passionnent. C’est une vraie qualité pour animer votre séminaire commercial… à condition toutefois de laisser de la place aux autres !

Le risque : vouloir tout dire, assommer votre auditoire, et surtout ne laisser aucune place aux questions ou remarques (donc, à la participation active) des membres de votre équipe. Une façon malheureusement très efficace de plomber l’ambiance malgré votre enthousiasme sincère, et de vous priver de l’adhésion de vos collaborateurs…

►► Un débit maîtrisé laissant la place à des moments de silence permettra à votre auditoire de mieux vous suivre et de réagir. Pensez également à varier le ton, et n’hésitez pas à insister sur les termes et idées clés. Prévoyez  des questions destinées à faire réagir vos auditeurs et à vous assurer de leur bonne compréhension.

3. Mal choisir le thème de son atelier participatif

On ne risque pas de vous surprendre à tomber dans l’écueil précédent : vous êtes extrêmement sensible à la dynamique de groupe et à l’aspect participatif de vos réunions. Super ! D’ailleurs, vous avez prévu de demander à votre équipe de dresser une liste de toutes les propositions qui leur viennent à l’esprit pour améliorer les résultats l’année prochaine, ou des points d’amélioration potentiels dans l’organisation commerciale de l’entreprise.

Le risque : générer des débats collectifs « un peu trop animés » (voir réellement tendus) autour des orientations à prendre, ou des déceptions et malentendus, si aucune des propositions exprimées n’est ensuite jugée digne d’être retenue et appliquée dans la pratique au niveau de l’entreprise.

►► Gardez à l’esprit qu’en invitant votre équipe à donner son avis, vous prenez un engagement tacite : celui de prendre cet avis en compte par la suite. Ne les invitez donc pas à « refaire la stratégie » si cette dernière est déjà définie et non négociable, mais plutôt à imaginer quelle part ils pourront y prendre et comment ils vont la décliner dès demain dans leur pratique quotidienne !

4. Choisir le mauvais « écrin » pour votre séminaire commercial

Bien que cet aspect ne relève probablement pas de votre périmètre, les écueils liés à l’organisation logistique de votre séminaire ont également leur importance, et doivent à ce titre faire l’objet de votre considération : proposer des conditions d’hébergement décevantes à vos collaborateurs peut considérablement gâcher la fête ou pire, leur donner le sentiment d’être déconsidérés, dans un moment à forte charge symbolique.

►► Cela ne signifie pas que vous devez forcément avoir les moyens de leur offrir un voyage à Las Vegas : une cabane dans les arbres peut aussi constituer un lieu d’exception… C’est surtout l’intention qui compte, mais veillez quand même à ce qu’un minimum de confort et d’intimité soit assurés ! Evitez aussi que le lieu de rassemblement soit d’un accès difficile pour les participants, et qu’ils ne retiennent du séminaire que leurs ennuis de transport (grève des trains, trajet à rallonge, départ à 4h du matin pour arriver à l’heure…).

5. Mal doser l’ingrédient « émotion »

Dans le même registre, prévoir une activité team building « à haut risque » sous prétexte que cela crée des liens peut s’avérer contre-productif si la moitié de l’équipe refuse catégoriquement d’y participer. Pensez-y avant de réserver un vol d’initiation à la chute libre pour 75 personnes !

Evitez aussi la soirée festive qui déborde un peu trop, si vous devez le regretter le lendemain : le séminaire peut être un moment de vraie détente, mais on reste dans un cadre professionnel, et les anecdotes amusantes sur les participants peuvent aussi devenir de véritables « boulets » à long terme pour ceux qui en sont l’objet !

►► Adoptez un « dosage » des ingrédients festifs conforme à la culture de votre entreprise, et n’invitez pas vos collaborateurs à enflammer le dancefloor jusqu’au bout de la nuit si vous leur avez concocté un programme ultra-studieux pour le lendemain !

KESTIO intervient régulièrement dans la conception et l'animation de séminaires d'entreprise. L'objectif : vous faire gagner du temps dans la préparation de votre événement, et surtout, en assurer le succès.

Nous vous aidons à :

  • Définir les objectifs du séminaire et les messages clés que vous souhaitez transmettre à vos équipes
  • Concevoir des supports d'animation efficaces et originaux pour susciter l'intérêt et convaincre
  • Imaginer et mettre en oeuvre un dispositif d'animation qui assure la participation active de vos collaborateurs
  • Garantir la cohérence entre les enjeux du séminaire et son organisation (destination, hébergement, activités)

 

livre-blanc-seminaire-commercial_bandeau

 

 


D'autres articles à découvrir, en lien avec ce thème : 

Fabien COMTET

Fort de plus de 15 ans d’expérience dans l’opérationnel et le conseil notamment au sein de PricewaterhouseCoopers Consulting et IBM Business Consulting, il est aujourd’hui un des experts reconnus sur l’amélioration de la performance commerciale et l’Expérience Client. Il crée KESTIO en 2005 pour proposer une offre exclusive sur ce domaine et regrouper les expertises pour l’acquisition et la fidélisation client auprès des Directions Générales, Marketing et Commerciales.
Find me on:

Tags: Blog Organisation commerciale Performance Commerciale

S'abonner à la Newsletter

Contactez-nous !

Un renseignement, un rendez-vous ?

Email : contact@kestio.com
Téléphone : +33 (0) 4 72 38 11 17

Cliquez ici pour être contacté

Rechercher