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Quels sont les points clés d’une stratégie commerciale efficace ?

avril 12, 2016

Blog, Laurence BONHOMME, Performance Commerciale, Stratégie Commerciale

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Cela peut sembler une évidence, une stratégie commerciale claire pour l’ensemble des équipes commerciales est un prérequis pour maîtriser son développement et atteindre ses objectifs... Mais êtes-vous sûr d’avoir pris en compte l’ensemble des composantes d’une stratégie commerciale efficace, lorsque vous avez établi votre stratégie annuelle ?

Comporte-t-elle toutes les composantes du « go to market » de votre offre de produits ou de services, c’est à dire une ligne directrice cohérente qui aligne : les objectifs, les moyens, les ressources allouées et l’organisation opérationnelle qui en découle ? Rappel des points clés qui vous assurent d’avoir défini une stratégie commerciale efficiente et qui vous donnent toutes les chances d’atteindre vos objectifs.

Les objectifs de résultats et leurs indicateurs de suivi

Vous vous êtes fixés des objectifs de résultat (et vous avez bien fait !). Cela implique de suivre et piloter leur réalisation tout au long de l’année, pour vous assurer de les atteindre. Comment ? En définissant les indicateurs de mesure associés, et donc les KPI correspondants pour les évaluer : indicateurs « Outputs » sur les résultats escomptés et indicateurs « Inputs » sur les activités attendues pour les atteindre.

Les moyens 

Intimement liés aux segments de clients ou de prospects ciblés, les moyens consacrés à la conquête et la fidélisation sont également un élément clé à définir précisément : canaux de vente privilégiés et flux de revenus attendus par canal, moyens marketing et de communication déployés, flux de leads attendu pour atteindre le niveau d’activité commerciale défini au regard des objectifs finaux.

Les cibles prioritaires, selon des critères de potentiel

Le périmètre d’intervention des équipes de vente est un input clé de la réflexion. La segmentation de ses clients et prospects est une nécessité. Vos clients sont-ils classés selon des critères de niveau de chiffre d’affaires ou de marge générée ? Existe-t-il une évaluation de leur potentiel de développement sur l’année ?

Le niveau d’effort commercial à porter sur chacun de ces segments

L’allocation des efforts consiste ensuite à déterminer la couverture et la pression commerciale sur ces segments. Ainsi, les différentes typologies d’actions à mener sur le process de vente (appels, visites de découverte, de soutenance, de formation…), et la répartition des ressources et du temps commercial par action sur les différents segments seront ajustées. Ne pas le définir au niveau de la stratégie signifie que chaque commercial décidera lui-même de l’allocation de ses efforts selon ses propres critères… Souhaitez-vous prendre ce risque ?

L’organisation commerciale optimale

La formalisation de la stratégie comporte aussi les choix d’organisation commerciale :  faut-il spécialiser des équipes sur différents segments, ou plutôt s’appuyer sur différentes typologies de collaborateurs en fonction des étapes du process de vente ?

La visite client a un coût, et le temps passé en avant-vente impacte la rentabilité commerciale. C’est la raison pour laquelle certaines entreprises peuvent par exemple confier la détection et la qualification d’opportunités à des équipes sédentaires, et les phases de découverte des besoins jusqu’à la contractualisation à un commercial terrain.

Si tous les points soulevés ont été traités lorsque vous avez défini votre stratégie commerciale, vous avez posé des bases saines et créé les bonnes conditions au départ pour vous donner les meilleures chances de réussite. L’étape suivante consiste à décliner cette stratégie commerciale en plans d’actions opérationnels et à piloter efficacement ces derniers pour garantir l’atteinte des objectifs.

Pour aller plus loin sur le sujet, découvrez notre article sur les différents leviers de la performance commerciale en cliquant sur le lien suivant :

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Laurence BONHOMME

Diplômée ESCE, Laurence a mené la première partie de sa carrière dans des fonctions commerciales et managériales pour des groupes internationaux et des PME. Cette expérience lui permet d’être plus proche des équipes, d’analyser les situations et problématiques de ses clients avec plus de justesse, de recommander des solutions pragmatiques et d’être orientée résultats. Au sein de KESTIO depuis 2007, elle mène des projets d’amélioration de l’efficacité commerciale et de la relation client. En charge de la Success Team, Laurence intervient également sur la conception et l’animation de séminaires et de formations sur l’ensemble des méthodes exclusives KESTIO.
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