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Comment traduire sa stratégie commerciale dans un outil CRM ?

octobre 8, 2019

CRM, Stratégie Commerciale, Performance commerciale

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Comment construire et déployer un Modèle Commercial efficace pour votre entreprise, et en quoi votre solution CRM peut vous y aider ? C’est la question à laquelle KESTIO (plateforme de coaching commercial) et KOBAN (solution CRM) ont décidé de répondre pour vous, à travers une série de 6 articles, publiés chaque semaine en alternance sur nos 2 sites : ) On continue sur la lancée avec le deuxième article de la série ! 1

La semaine dernière, Kestio vous parlait sur le blog de Koban de l’importance d’un modèle commercial optimisé pour augmenter l’efficacité et le ROI de vos actions commerciales. Mais après avoir bien défini ce modèle, encore faut-il le traduire de façon opérationnelle dans un outil adéquat afin de suivre la démarche au quotidien. Et cette partie-là peut paraître assez abstraite pour les personnes qui n’ont pas l’habitude de travailler avec un CRM. Vous l’aurez compris, cette semaine on va vous parler CRM et plus particulièrement, comment arriver à traduire votre modèle commercial préalablement défini dans un outil tel que Koban. 

1. Un outil CRM pour une base de données segmentée et exploitable

Vous avez très bien défini vos segments clients / prospects mais maintenant il faut pouvoir les exploiter. Pour cela, vous avez besoin d’un outil vous permettant de centraliser vos données pour ensuite effectuer une segmentation claire et précise. C’est bien beau la théorie, mais en pratique comment ça marche ? 

  • Un bon CRM vous permet de centraliser toute votre base de données sur une seule plateforme et segmenter une première fois avec des « statuts ». 
    Les statuts les plus courants sont du type « clients », « prospects », « concurrents » etc… La particularité, chez Koban par exemple, c’est que vous allez pouvoir personnaliser vos statuts en fonction de votre environnement et de votre stratégie, ce qui rend votre base plus claire pour vous et vos salariés.
    Par exemple, vous pouvez créer les catégories « prospects chauds », « prospects froids », “anciens clients” ou toute autre qui vous semblera utile commercialement parlant. 
  • Les TAGS : sur chaque fiche, il est possible d’ajouter des tags pour segmenter plus précisément votre base de données. Les tags sont comme des étiquettes que vous placez “sur la tête” de vos clients / prospects. Par exemple, vous pouvez créer une catégorie de tag « secteur d’activité », ou « potentiel ». Ainsi, vous allez pouvoir identifier tous les clients dont le tag est égal à “OR” ou “Bronze”.  Très pratique pour lancer des actions commerciales et/ou marketing très ciblées et personnalisées.

Image 1_Tags

Exemple d’une fiche client (fictive) dans Koban avec deux tags : niveau “client or” et secteur d’activité “service”.

2. Un outil CRM pour organiser votre activité

Vous avez votre stratégie, vous avez votre base de données segmentée et exploitable. Il est temps de passer à l’action ! Effectivement, vous avez défini une liste d’actions en fonction de vos segments, l’objectif dorénavant est de ne pas oublier de les faire...

Tout CRM qui se respecte vous propose de créer des types d’actions personnalisables en fonction de votre stratégie. Vous pouvez en créer autant que voulu : tâche, appel téléphonique, envoi de mail, rdv physique, rdv téléphonique, visio-conférence, démo, visite client…


Le petit plus chez Koban, vous attribuez une couleur à chaque type d’action. Comme ça une fois dans votre agenda, vous avez un rendu très visuel qui vous donne une idée de quoi sera faite votre journée ! Evidemment, vous avez accès à l’agenda de vos collaborateurs si vous avez besoin de prendre un RDV pour eux ou leur affecter une action.

Image 2_Agenda Koban

 

L’agenda Koban avec la liste des utilisateurs à gauche et les codes couleur par type d’action. 

3. Un outil CRM pour gagner du temps et automatiser les actions à faible valeur ajoutée

On est tous d’accord sur un point, le but est de faire gagner un maximum de temps à vos commerciaux pour qu’ils se concentrent sur les segments de clients les plus rentables. Pour se faire, le CRM et le marketing ont leur rôle à jouer. L’automatisation ça vous parle ? 

LE SALES AUTOMATION

Vous avez défini des segments à fort potentiel et d’autres avec moins d’enjeux que vous allez facilement pouvoir identifier grâce à votre base de données centralisée et segmentée. L’objectif est de laisser les commerciaux s’occuper des segments les plus intéressants et laisser les autres à…. L’automatisation (ou au marketing plus précisément) 

Pour ce faire, votre CRM va vous permettre de mettre en place des scénarios automatisés (composés en général d’une série de mails préalablement définis) qui ont pour but de susciter l’intérêt de votre interlocuteur, de garder le contact sans harceler, et d’engager la conversion. Ce qui permet de dégager beaucoup de temps aux commerciaux et surtout d’éviter les appels à froid qui sont très souvent une perte de temps (et par conséquent d’argent). Non seulement, les réponses arrivent directement au commercial affecté, mais les résultats de vos e-mails de « prospection » remontent directement sur la fiche du prospect (quand il a lu l’email, s’il a cliqué etc). Ainsi, si l’internaute a montré assez d’intérêt, les équipes marketing peuvent facilement ou automatiquement transmettre le lead à un commercial, qui aura tout son historique. 

Image 3_Marketing automation

 

Exemple d’un scénario de sales automation dans Koban. 

LES AUTOMATISMES DU QUOTIDIEN

Au-delà des scénarios automatisés, vous pouvez mettre en place de nombreux automatismes qui permettent de gagner du temps et surtout ne pas oublier les relances ou les rendez-vous. Et oui, le cerveau d’un commercial est bien rempli et ça peut arriver d’oublier… 

Pour vous donner un exemple, vous pouvez mettre une action automatique dans l’agenda des commerciaux à la fin de chaque rendez-vous comme : « envoyer fiche produit ». Ou encore, prévoir des visites récurrentes chez vos clients « OR » tous les 4 mois. Le créneau sera bloqué dans l’agenda, ce qui diminue le risque d’oublier ou de décaler sans cesse ! 

LE LEAD SCORING

Bon là on va passer à des fonctionnalités un peu plus avancées mais qui ont tout leur intérêt ! Pour vous expliquer très brièvement, vous pouvez tracker votre site internet (enregistrer les visites sur votre site) et attribuer des points à chaque page de votre site. Ainsi, un internaute va visiter vos pages et acquérir des points au fur et à mesure de sa navigation. L’objectif ? Juger de son intérêt et savoir si il est assez “mûr” pour être transmis directement à la force de vente. 

En dessous d’un seuil de points défini, l’internaute recevra uniquement des e-mails via un scénario de marketing automatisé. Par contre, au dessus du score défini, l’internaute sera confié à un commercial attitré car il a montré un intérêt fort pour vos produits / Services !

Ceci ne sont que des exemples très brefs de tout ce que vous pouvez faire et automatiser dans un outil CRM tel que Koban. Ces exemples illustrent l'importance d'accompagner votre modèle commercial de fonctionnalités comme celles-ci pour augmenter votre rentabilité et votre productivité au quotidien. 


1 : Et pour ceux qui souhaitent (re-)découvrir le premier article, rédigé par KESTIO et publié sur le site de KOBAN, c'est par ici : Qu’est ce qu’un modèle commercial et comment le construire ?

KESTIO et KOBAN, c’est une rencontre qui sonne comme une évidence : le premier accompagne les PME dans leur développement commercial via une plateforme de coaching commercial en ligne pour dirigeants, managers et commerciaux ; le second les aide à déployer efficacement leur stratégie et leurs actions commerciales en générant le maximum de ROI, via une solution CRM performante.

De cette rencontre est née une idée (devenue une envie, puis une réalité) : celle d’associer nos compétences et nos visions pour vous accompagner dans la définition et la mise en œuvre de votre modèle commercial !

 

Vous voulez en savoir plus sur le sujet ? Inscrivez-vous à notre webinar en partenariat avec KOBAN le 03/12 à 13H

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Fabien Vignon

Responsable commercial de Koban, et dans le métier commercial depuis plus de 15 ans. Fabien analyse les besoins en CRM de ses clients pour leur proposer la formule de Koban la plus adaptée à leur business. fabien@koban-crm.com
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Tags: CRM Stratégie Commerciale Performance commerciale