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[REX] Comment SQUAD a agi sur sa performance commerciale

janvier 12, 2018

Actualité KESTIO, Coaching commercial, Performance Commerciale, Témoignage client, Témoignages clients, Formation commerciale, transformation commerciale

SQUAD est une société de conseils et d’expertises en cyber sécurité, infrastructures et cloud. Créée en 2010, l’entreprise a connu une forte croissance et compte aujourd’hui 340 collaborateurs répartis sur 5 agences. L’entreprise est depuis deux ans classée au ranking « Great place to work ». Alors que SQUAD s’appuie sur une solide croissance, les dirigeants souhaitent évoluer pour aller chercher plus de valeur ajoutée ; c’est dans ce contexte de changement qu’intervient l' accompagnement à la performance commerciale KestioLive.

 

témoignage SQUAD

Comment avez-vous connu Kestio ?

Marc Brua : Par l’intermédiaire du cabinet de recrutement Up Too qui nous a mis en contact. C’était en 2015 et nous tournions autour d’une problématique : comment faire pour vendre plus de valeur ! Nous avions les capacités techniques pour répondre à des projets ambitieux mais nous ne disposions pas des bons outils pour qualifier les projets et cartographier notre marché.

Autrement dit vous cherchiez à faire évoluer votre offre ?

MB : Concrètement nous avons une activité de type ESN où nous vendons des journées de conseil mais notre compétence technique, reconnue, peut nous faire évoluer vers des missions à plus haute valeur ajoutée et visibilité chez nos clients et prospects. Il s’agissait donc pour nous de monter en gamme du point de vue commercial, de mieux identifier les projets sur lesquels nous pouvions nous positionner afin d’apporter plus de valeur ajoutée.

Quel dispositif Kestio vous a-t-il proposé ?

MB : Nous avons réuni l’ensemble de nos commerciaux pendant trois jours pour une formation commerciale avec la méthode de l’Echiquier. Et nous avons bénéficié complètement de l’accompagnement que nous avons mis en place. Chaque commercial a été suivi pendant 8 à 10 mois, à raison d’un entretien mensuel, en visio-conférence ou au téléphone, sur les méthodes et techniques vues pendant la formation. Cette articulation a permis de poursuivre dans le quotidien et l’opérationnel ce qui avait été vu en théorie pendant la formation.

C’est ce suivi que nous cherchions, ce relai qui permet de changer les comportements en profondeur et sur la durée. Après plus d’un an, on peut dire aujourd’hui que cet investissement a porté ses fruits et que l’ensemble de l’équipe en a profité.

Comment a-t-elle réagi ?

MB : Le CA étant toujours en progression, l’équipe commerciale n’avait pas suivi de formation depuis un certain temps : ils ont donc apprécié de pouvoir profiter d’une cession. La méthode proposée par KestioLive a d’ailleurs eu un fort impact sur l’ensemble de l’équipe et chacun a pu enrichir ses techniques et ses process. Ensuite, chacun aurait pu se replonger dans son quotidien de production avec ses routines et ses habitudes. Mais le suivi mensuel a clairement permis d’éviter de tomber dans ce travers.

Ce système d’accompagnement à distance et régulier répond au problème récurrent des formations en salle qui voient une évaporation des apports théoriques une fois revenu sur le terrain. C’est ce qui fait aujourd’hui la différence : poursuivre l’effort avec des apports pratiques pour consolider les changements. Les consultants en approche KestioLive sont attentifs et impliqués et permettent à chaque commercial de véritablement changer de dimension.  Ce qui est fort c’est que tous ont progressé, chacun à son propre rythme.

Aujourd’hui où en êtes-vous ?

MB : Depuis la formation commerciale à la méthode de l’Echiquier nous avons étoffé l’équipe et cinq commerciaux sont devenus manager. Du coup nous avons fait de nouveau appel à Kestio pour un suivi KESTIO LIVE pendant six à huit mois afin d’assurer l’acquisition pratique des méthodes de management. Sur cette thématique, contrairement à la première, nous travaillons en plus sur des outils de pilotage que Kestio nous a fournis et que nous avons adaptés à notre situation.

Nous en sommes au début du programme mais nous sommes en confiance. Et les cinq managers bénéficiaires de cette offre sont désormais habitués au mode opératoire et donc encore plus disponibles pour en profiter.

Merci pour votre témoignage !

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Dominique SEGUIN

Diplômé EMLYON, Dominique a passé 16 années au sein de grands groupes internationaux où il a pu expérimenter les meilleures pratiques managériales et commerciales. Directeur des Ventes chez DHL, il a conduit ses équipes à la performance commerciale en mettant en œuvre des stratégies innovantes. Dominique a notamment mené des projets de segmentation clients, créé l’équipe grands comptes par région, et mis en place le nouveau système de rémunération. Il donne des cours d’Ingénierie d’Affaires dans le cadre du Mastère Entrepreneuriat de l’ESCP et accompagne comme mentor diverses organisations d’entrepreneurs (MakeSense, Club Horizons, Startup Leadership Program…).
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